Co to jest lejek marketingowy i jak działa?

Przekonanie klienta do zakupu w Twojej firmie nie jest łatwe. Jest to wieloetapowy proces, który obejmuje zwiększanie świadomości, generowanie zainteresowania klientów, prowadzenie klientów i doprowadzenie ich do zakupu. Możemy zobrazować ten proces jako “lejek marketingowy” – na szczycie lejka ludzie dopiero co dowiedzieli się o Twojej firmie. W miarę poruszania się po lejku, potencjalnych klientów będzie ubywać na każdym etapie, aż dojdziesz do dna lejka, kiedy będziesz miał garstkę, która zdecyduje się na zakup.

Lejek marketingowy jest istotną częścią Twoich strategii marketingowych. Poprzez zrozumienie podróży klienta i mapowanie swojego lejka, możesz zapewnić, że Twój marketing jest skoncentrowany i skuteczny. Wykorzystaj najlepsze oprogramowanie CRM, aby dopasować działania klienta do etapów lejka również.

Więcej niż jeden

Istnieje kilka rodzajów lejków marketingowych, ale wszystkie one mają ten sam cel: konwersja odwiedzających w klientów. Ale, jak dostać ludzi do dolnej części tego lejka? I jak upewnić się, że w końcu kupią od Ciebie?

Każdy etap wymaga innego podejścia. Aby odnieść sukces na każdym etapie, musisz budować zaufanie, oferować dużą wartość i wyróżniać się na tle konkurencji. Możesz również wykorzystać najlepsze narzędzia i oprogramowanie do content marketingu, aby zoptymalizować swój lejek sprzedażowy i zwiększyć sprzedaż. Przeprowadzimy Cię przez to, jak używać lejka marketingowego i dostarczać właściwy komunikat we właściwym czasie.

TOFU, MOFU i BOFU

TOFU to nie tylko niezwykle wszechstronne białko sojowe, ale również termin używany przez marketerów dla określenia marketingu “Top Of Funnel”. Jest to najwcześniejsza część podróży kupującego, kiedy po raz pierwszy dowiaduje się on o Twojej firmie.

Następnie przechodzi się do MOFU, czyli marketingu “Middle Of Funnel”, kiedy to klienci dowiadują się więcej o Twoich produktach.

Wreszcie, docierasz do BOFU, czyli “Bottom Of Funnel” marketingu, kiedy przekonujesz ich do zakupu. Każdy lejek marketingowy ma inne etapy, które są zgodne z TOFU, MOFU i BOFU.

AIDA i różne rodzaje lejków marketingowych

Istnieje kilka rodzajów lejków marketingowych. Mogą one być oparte na Twojej ogólnej strategii, kanałach marketingowych, których używasz, oprogramowaniu i narzędziach marketingowych, tym, co sprzedajesz i kilku innych czynnikach.

W tym przewodniku będziemy omawiać jeden z najbardziej sprawdzonych i przydatnych modeli: lejek AIDA. AIDA jest świetny, ponieważ można go łatwo zastosować do wielu różnych strategii, kanałów, narzędzi, produktów i innych. Jego podstawowe zasady sprawdzają się w niemal wszystkich rodzajach marketingu tradycyjnego i cyfrowego. Jest to doskonały model, na podstawie którego możesz budować i udoskonalać swoje podejście.

Kroki lejka AIDA są następujące:

• Świadomość: spraw, aby ludzie dowiedzieli się o Twojej firmie, produktach i usługach (TOFU)
• Zainteresowanie: dostarczenie odbiorcom informacji na temat Twojej firmy i oferty (MOFU)
• Pożądanie: wytworzenie głębszego związku z produktami i usługami (MOFU)
• Działanie: skłonienie klientów do zakupu (BOFU)

Kiedy już poznasz podstawy AIDA, możesz wdrożyć je do swojego ulubionego oprogramowania marketingowego.

Świadomość: mówienie ludziom o swoim biznesie

Zwiększanie świadomości znajduje się na samym szczycie lejka marketingowego. Jest to podejście TOFU oparte na generowaniu leadów dla Twojego biznesu. Oto niektóre z czynników strategicznych, które odgrywają rolę na tym etapie lejka marketingowego:

• Intencje: rozpowszechnienie informacji o Twojej firmie, produktach i usługach oraz zachęcenie ludzi do odwiedzenia Twojej strony internetowej lub uzyskania dalszych informacji.
• Publiczność: każdy, kto może być zainteresowany Twoją firmą i tym, co sprzedajesz
• Wyzwanie: potencjalni odbiorcy nie mają żadnej wiedzy o istnieniu Twojej firmy ani o tym, co możesz dla nich zrobić
• Unikanie: niejasne komunikaty i brak spójności pomiędzy kanałami marketingowymi
• Podejście: określ, kim są Twoi potencjalni odbiorcy i gdzie spędzają czas, a następnie wykorzystaj różne kanały marketingowe, aby podzielić się informacjami o Twojej firmie, produktach i usługach
• Czynniki sukcesu: ludzie widzą i reagują na Twoje komunikaty marketingowe i chcą dowiedzieć się więcej o ofercie Twojej firmy

Zainteresowanie: dostarczanie informacji o Twojej firmie, marce, produktach i usługach

Kiedy już masz oczy na swojej stronie internetowej, lub dostarczasz informacje gdzie indziej, czas przejść do drugiego etapu lejka marketingowego. Tworzenie zainteresowania jest koncepcją MOFU i pomaga Ci w pielęgnowaniu Twoich leadów.

Oto kilka strategicznych czynników, które pomogą Ci wygenerować większe zainteresowanie:

• Intencje: dzielenie się informacjami na temat cech i korzyści Twoich produktów i usług
• Publiczność: ciekawi potencjalnych klientów, którzy chcą dowiedzieć się więcej o tym, co robisz i jak możesz im pomóc
• Wyzwanie: jesteś niesprawdzony, nie wiedzą nic o Twoich produktach i usługach, i prawdopodobnie porównują Cię z konkurencją
• Unikaj: śmiałych stwierdzeń lub oburzających obietnic o tym, jak wspaniałe są Twoje produkty
• Podejście: określ cechy i korzyści swoich produktów z perspektywy klienta; pokaż, w jaki sposób Twoje produkty mogą rozwiązać jego problemy i zaspokoić potrzeby; twórz treści, które informują, edukują, odpowiadają na pytania i budują zaufanie
• Czynniki sukcesu: potencjalni klienci lepiej rozumieją, jak możesz im pomóc i oceniają Cię pozytywnie na tle konkurencji; budujesz zaufanie do swojej marki i oferty biznesowej; klienci rozważają swoje opcje

Zawsze zastanawiaj się nad użytecznością swoich treści – czy informują one i edukują klientów, a także wyraźnie łączą ich potrzeby z tym, czym zajmuje się Twoja firma? Czy Twoje treści są zgodne z ich zainteresowaniami i czy pokazują Twoją markę w najlepszy możliwy sposób? Czy definiujesz wartość swoich produktów i usług tak, aby były one znaczące i zrozumiałe dla klienta?

Jeśli zrobisz to dobrze, przeniesiesz najbardziej zainteresowanych klientów do następnego etapu w lejku marketingowym. Tam, możesz połączyć się z ich potrzebami emocjonalnymi.

Pożądanie: tworzenie emocjonalnej więzi z klientami

Klienci przeszli już przez środkową część lejka marketingowego i zbliżają się do jego dolnej części. Ten etap polega na przejściu od “to jest interesujące, podoba mi się” do “to jest świetne, chcę to mieć”. Oznacza to budowanie emocjonalnego zainteresowania – wyraźne powiązanie Twoich produktów z aspiracjami klienta, jego satysfakcją lub ulgą w trudnościach i frustracjach.

• Intencja: stwórz przekonujące powody i dowody na to, że Twoje produkty i usługi sprawią, że życie klienta stanie się lepsze.
• Publiczność: klienci, którzy już prawie zdecydowali się na zakup, ale potrzebują nieco więcej zachęty, aby nacisnąć przycisk kupna
• Wyzwanie: musisz zidentyfikować motywacje klienta i przemówić do jego potrzeb i wartości
• Unikaj: zbyt ogólnych treści na tym etapie lub treści, które nie odpowiadają na bardzo konkretne potrzeby
• Podejście: naprawdę przemyśl personę odbiorców i czynniki kierujące ich procesem decyzyjnym; dostarczaj znacznie głębszych informacji o swoich produktach, aby klienci mogli dokonać dogłębnej oceny; angażuj się w kontakty z klientami w mediach społecznościowych i innych kanałach, aby przedstawić swoją markę w autentyczny i troskliwy sposób; skup się na odpowiedzi na pytanie “co z tego będę miał?” zadawane przez klientów
• Czynniki sukcesu: klienci są przekonani, że Twoje produkty i usługi są właściwym rozwiązaniem dla ich potrzeb; mają zaufanie do Twojej marki i biznesu, i są prawie gotowi do zakupu

Istnieją różne metody, które można wykorzystać, aby zachęcić klientów do zakupu. Przedstawiaj klientom referencje i studia przypadków, które ilustrują unikalne zalety Twoich produktów i usług. Nawiąż interakcję w mediach społecznościowych i stwórz szum wokół swojej marki.

Pomyśl o historiach, które chcesz opowiedzieć o swoich usługach i marce. Pokaż klientowi, jak bardzo pokocha Twoje produkty. Przekaż im więcej informacji o swoich produktach i usługach, w tym o cenach. Wykorzystaj filmy wideo, aby zademonstrować swój produkt w działaniu.

To już prawie czas.

Działanie: skłonienie klientów do wydawania pieniędzy na Twoje produkty i usługi

Znajdujesz się na samym dole lejka. Ten ostatni etap to moment, w którym uzyskujesz zaangażowanie klienta i numer karty kredytowej. Twoim celem jest stworzenie pilnej potrzeby dokonania zakupu i sprawienie, aby wszystko było tak proste, łatwe i bezproblemowe, jak to tylko możliwe.

• Intencje: skłonienie klienta do podjęcia ostatecznej akcji zakupu
• Odbiorcy: klienci, którzy są gotowi do zakupu
• Wyzwanie: sprawić, by klient podążał za Twoimi wezwaniami do działania, kupił teraz, wprowadził swoje dane dotyczące płatności i wymeldował się.
• Unikaj: skomplikowanych i niewygodnych procesów zakupu lub rejestracji
• Podejście: musisz dać ostateczne bodźce, aby ludzie zrobili ten ostatni krok; może to być poprzez oferowanie darmowej wysyłki, zapewnienie kilku opcji płatności, personalizację lub inne czynniki motywujące
• Czynniki sukcesu: klienci wykonują wezwanie do działania – dokonują płatności, zapisują się na test, kontaktują się z działem sprzedaży lub podejmują inne zdefiniowane działania.

Pamiętaj, że Twoje działania marketingowe nie kończą się w tym miejscu. Każda interakcja z klientem po tym etapie jest okazją do tego, aby go zachwycić – ważną rolę odgrywa doskonała obsługa klienta, komunikaty uzupełniające, szybka dostawa oraz wysokiej jakości produkty i usługi.

W skrócie

Skupienie się na opiece posprzedażowej pomoże Ci uzyskać dobre opinie, stworzyć świetne relacje z klientem i zwiększyć prawdopodobieństwo, że zostanie on kolejnym klientem. Mamy nadzieję, że ten przewodnik dostarczył pomocnych podstaw do tworzenia własnych lejków marketingowych. Pamiętaj, że możesz łatwo dostosować lejek marketingowy do swoich potrzeb. Choć tunel AIDA jest przydatnym i sprawdzonym punktem wyjścia, możesz rozwijać swoje własne strategie marketingowe. Kluczem jest tutaj eksperymentowanie, więc możesz wypróbować nieco inne podejścia, aby sprawdzić, co daje Ci najlepszy ROI, a następnie budować od tego.